INTERVIEW

お得意先とどんな関係を築きたいのか。 営業担当に欠かせないのは 中長期的な視点と主体的な考え

BtoC営業

永畑 悠妃

食品事業本部
2016年入社
教育人間科学部卒

PROFILE

都内23区を主に担当する支店で「ミンティア」や「1本満足バー」、おみそ汁などの菓子、食品の営業を担当。現在の担当先は食品・薬品卸3社と、ドラッグストア約6社および通信販売・カタログ販売会社1社。
中学時代に吹奏楽を始め、今も複数の社会人オーケストラで演奏を続けている。担当はオーボエ。

アサヒグループ食品に入社して、最初に驚いたのはどんなことでしたか?

入社後に半年近くの研修を受けてから本配属になるのですが、そこで担当先を告げられたとき、各社との取引額の大きさに驚き、間もなく自分がよく知っているドラッグストアのチェーンも担当に加わってさらに驚きました。正直「私のような新人にこんなに大きくて有名な会社を任せて良いの?」とは思いました。ただ、今考えると、首都圏の営業を担当する私たちの支店には取引規模の大きなお得意先が多いため、新人に任せる顧客の規模が大きくなるのも当然だったと理解できます。

そういう状況だと苦労もあったのでは。

そうですね。担当先の中では一番規模の大きいドラッグストアチェーンの前任が、課長クラスの方だったんです。その担当が突然、私のような新人に変わり、先方から「1年目のあなたで大丈夫?」と心配され、距離を置かれたのは辛かったですね。何かあったとき、担当の私にではなく、前任の課長に連絡が入ったりして…。なんとか悩みを悟られないようにしていたつもりだったのですが、身近で接している先輩たちの察知力は侮れません。支店長には「1年目はまず行動力で存在を示せばいいんだよ」、顧客の前任の課長からは「自分にできるところから始めよう」と、励ましを含めたアドバイスをもらったおかげで、気持ちをリセットして前へ進み始めることができました。

販売現場の課題を掘り起こし、自分ならではの提案につなげる

営業活動というのは実際どのようなものなのでしょうか。

基本的には、食品・薬品の卸さんを通じて、その先の小売会社さんに営業活動を行っています。事前に話を固めた上で卸さんと一緒に提案に行くことがほとんどですが、お得意先の要望などで卸さんだけに行ってもらうこともあります。私は現在、3社の卸さんを担当し、小売会社の担当数は約6社のドラッグストアと、他に通信販売・カタログ販売会社1社。それぞれ規模がある程度大きいので、担当社数としては他の人より少ないかもしれません。営業活動の内容をもう少し具体的に言えば、「課題解決型の提案営業」がメインになっています。店舗を回って店長さんやスタッフの方から販売現場での悩みを聞いて課題を掘り起し、自社の売り上げアップにもつながるような解決策を本部のバイヤーさんに提案する。同時に、本部との商談で決まったことが店舗で確実に展開されるよう後押しをする、といった活動です。

営業の仕事を始めて2年になりますが、これまでのキャリアは順調ですか?

先ほど話したように、最初に壁にぶつかって支店長や課長からアドバイスをいただいた後、「行動力」と「できるところから」を意識して活動するようになってからは順調に回り始めました。そんな状況が半年ほど続いたのですが、また次の壁が出てきて……。新たに担当に加わったドラッグストアで、本部方針の変更から当社の企画の採用が難しくなったと言われてしまったんです。本当に困って上司や先輩に相談すると、返ってきたのは「永畑さんの考えは?」「永畑さんはお得意先をどうしたいの?」という問いかけ。営業の仕事に普遍的な正解などないのに、私は正しい答えばかりを求めていたことに気づかされました。
それが私の一つのターニングポイントになったように思います。新人ならではの積極性や行動力、とにかく顔を覚えてもらおうと走り回るだけでは乗り越えられない壁がある。これをきっかけに、中長期の目標を立てた上で販売現場や各関係者からの情報収集にあたり、提案内容を考えるようになりました。結果的に当社の提案も採用してもらえるようになったので、今こうして話ができるのですが(笑)。

部署間のつながりが強いからこそ新しい可能性を引き出せる

入社してあらためて感じた、アサヒグループ食品の強みは?

担当部署は商品のジャンルごとに分かれているのですが、部署間の垣根が低く、連携しやすいことが強みになっていると感じます。実際に私も、あるきっかけからヘルスケア商品を担当する部署と連携するようになり、活動の幅が広がりました。私が担当しているのはお菓子や食品ですが、ヘルスケア商品を担当しているのは社内の別チーム。商品ジャンルによってバイヤーさんが異なるため、当社の営業担当は分かれているのですが、営業先は同じ会社。あるドラッグストアの本部の情報がなかなか得られなかったとき、先輩から「ヘルスケアの○○さんに聞いてみたら」と言われ、話を伺いにいったのです。貴重な情報が得られただけでなく、店舗訪問や提案にも同行してもらうことで、バイヤーとのつながりを得ることが出来ました。 会社として取り扱う商品のジャンルが多いことで、様々な角度から取引先の攻略が可能です。

仕事の嬉しさを感じるのはどんなときですか。

営業担当なので実績が伸びたときはもちろんですが、新しい展示方法など自分の提案が採用され、店舗で展開されているのを見たときですね。そして、その展示棚からお客さまが商品を手に取ってくれたときに、やはり一番の嬉しさを感じます。
営業という仕事は、やはり信頼関係が重要になります。新人のころは、顧客への提案がまったく受け入れてもらえなかったり、欲しい情報を引き出せなかったりと苦労をしましたが、できることを繰り返し行っていくなかで、提案が採用されたり、相談を頂いたりしたときは、信頼を得られたかなと胸をなでおろします。

1日のスケジュール

6:30

起床

7:15

通勤

通勤時間はおよそ45分。混雑を避けて早めに家を出る。

8:00

出社

まずはメール・FAX等のチェックや1日のスケジュール立てディアナチュラを飲むのが日課。

9:00

朝礼

11:00

外出

スーパーやドラッグストア等の本部バイヤーに新商品や企画の提案。市場の動向説明や、店舗の声を伝える。

13:00

昼食

外出先で一人でとることが多い。支店にいるときには支店メンバーと会社の近くで。勝どきは魚が新鮮!

14:00

店舗視察

自社商品のカテゴリーだけでなく、客層やどのような企画が行われているか店全体をチェック。

16:00

帰社

その日の商談内容などを確認。必要書類作成。

17:00

日報作成

会社への報告書なのでしっかり時間をかける。

19:00

退社

先輩たちと月島もんじゃを食べに行くことも!

20:00

余裕のある時、帰宅途中にカフェで読書をしたり、映画館に行ったりすることがあります。

0:00

就寝

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