INTERVIEW

人々の役に立つ製品だからこそ、営業としてその可能性をさらに広げたい

BtoC営業

鈴木 成一

ベビー&ヘルスケア事業本部
2013年入社
国際政治経済学部卒

PROFILE

和光堂入社後、ベビー&シニア統括営業部 量販営業部に配属。先輩社員の担当企業のサブとして、営業の仕事を学ぶ。その後、メイン担当となり、現在に至るまでその企業を担当する。

アサヒグループ食品との出会いについて教えてください。

国際政治経済学部という学部で勉強していたこともあり、就職先には商社や貿易会社など、海外との関わりが多い企業を考えていました。ところが実際に就職活動を始めようとした頃、父が病気で入院してしまい、入院先で初めて知ったのが食べやすく大きさや硬さを調整した療養食。普通の食事が一時的に摂りづらくなった父にとっては命をつなぐために欠かせない存在で、気になって調べたところ出会ったのがベビーやシニア向け食品の業界であり、当社だったのです。

入社後、ご自身の成長のきっかけになった経験はありますか?

入社1年後に、現在の得意先様の担当となったときのことです。先方のバイヤー様は、ベビー向け食品に携わって10年以上、他のメーカーの営業担当も40歳、50歳代のベテランばかり。私のような若い担当者がまともに相手にされるはずもなく、重要な話がバイヤー様から前任者や上司に直接行くなど悔しい思いをしました。すっかり萎縮し、しばらくは商談でも思ったことが話せなかったのですが、3ヵ月ほど経った頃「このままではいけない!」と一念発起。商品や売上分析などの勉強に力を注ぐと同時に、各地の売場をより積極的に回って知識や経験不足をカバー。そうして得た情報をもとに、自分の考えを恐れず伝えるように努めたところ、バイヤー様の対応が少し変わり始めたのです。私が営業になって初めて感じた成長の手応えであり、後に「年齢は関係ない。自分の意見をしっかり言える人が信頼される」と言っていただいたことが、今も仕事の支えになっています。

現在の仕事内容について教えてください

北海道から沖縄まで全国でGMS(総合スーパー)事業を展開している企業グループを担当し、ベビー向け商品(粉ミルク、ベビーフードなど)および、シニア向け商品(シニア用食品、口腔ケア商品など)の営業活動を行っています。グループ本部のベビーやシニア商品担当バイヤー様との商談を中心に、本部商談で決まった施策を各グループ会社へ浸透させる活動や、個別に必要な営業提案も重要な役割となっています。グループ傘下のすべての会社が私の担当なので、エリアごとの特性を把握して提案をするよう心がけています。

当社のベビーフードがあって本当に助かっている。そんな声にやりがいと責任の重さを感じます。

仕事をする上で心掛けていることはなんですか?

当社のベビーフードは、国内で50%を超えるトップシェアを得ているのに加え、先輩方の努力で得意先様との関係も良く、現在はベビーフードのカテゴリーリーダーを任されています。これは、カテゴリー全体の商品構成や陳列方法をバイヤー様と相談しながら決める重要な役割で、当社の売上だけでなく得意先様の売上拡大を真剣に考えることが欠かせません。バランスを取るのが非常に難しいところですが、数字上の実績だけでなく店舗で集めたお客様や従業員の方々の生の声なども活かし、より良い売場づくりを提案するよう努めています。

どんなときにやりがいを感じますか?

ベビー&ヘルスケア事業の商品は、大きなくくりでは「食品」の1つになりますが、ベビーやシニア向けの場合、本当に必要としている人のための、ときには命にも直接関わる食品であることにやりがいを感じます。当社では、栄養士の資格を持ったスタッフによる店頭での栄養相談会なども開いており、そのサポートにもよく行くのですが、当社のベビーフードがあって本当に助かっているといった声を聞くと、やはり嬉しいものです。

GMS企業様の中で当社商品の存在感を高め、将来は海外と関わる仕事に携わりたい。

鈴木さんならではのアイデアでヒット企画も出されたそうですね。

「まとめ買い企画」というアプローチで大きな成果を上げることができました。担当する得意先様には大きなショッピングセンターに入っているGMS(General merchandise store※総合スーパーの略)も多く、店舗回りをしているとき、若いご夫婦がフードコートで当社の「栄養マルシェ」を赤ちゃんに食べさせている光景が目に止まりました。「栄養マルシェ」は、主食とおかず、スプーンが1つの容器に入っていて、外出時の便利さを大きな売りにしている商品。このように休日の生活に浸透しているのなら、価格を抑えたまとめ買い販売をすれば人気を得るのではと予想したところ的中し、大型連休前や年末などその後も折々に実施するヒット企画になりました。

将来の目標を教えてください。

得意先のGMS企業様の中でのベビー向け食品の存在感をさらに高めること、それが当面の目標です。GMSは非常に幅広い商品を扱っているため、ベビー・マタニティ向けの売上比率はまだ決して高くありませんが、そのぶん伸びしろが大きいとも言えます。重要なのは出産前からGMSの便利さを知ってもらうこと。現状では、出産準備に入ったお母さんたちはまず専門店に足を運び、出産後もそのまま専門店でベビー用品を購入するケースが多いため、出産前の需要を獲得するには、ベビーカーやマタニティ向け商品など取り扱っている他社との連携も必要になってくると思います。実現すれば当社にとって追い風となり、得意先様にとってもベビー商品の存在感が高めることができる非常にやりがいのある挑戦だと思っています。そして、その目標を実現した後は、学生時代から描いていた海外と関わる仕事に就きたいですね。

1日のスケジュール

7:00

起床

出社準備。

8:00

通勤

通勤時間の50分ほどは、出社後にすることを考えていることが多い。

9:00

出社

まずはメールをチェックし、お得意先様の売上状況の確認を行う。その後、社内打合せに入る。

10:00

資料のチェック

事務処理など内勤業務を終えると、商談資料の最終チェックなど外勤の準備を行う。

11:00

店舗訪問

商談前に売場の状況を確認し、気づいたことを商談で報告する。

12:00

昼食

13:00

お得意先様との商談会

毎週30分の時間をいただき、特売企画の提案や店舗訪問で集めた売場状況の報告などを行う。待ち時間には代理店や他メーカーの営業担当と情報交換を行うことも。

15:00

店舗訪問

担当者様に売場状況をヒアリング。棚の商品を並べ直したり、販促POPを設置したりすることもある。また他店舗での事例を写真付きで紹介し、導入を勧めることもある。

17:00

帰社

その日の商談内容を上司に報告。残務処理を行う。

18:00

日報作成。

19:00

退社

先輩たちと飲みに行くことも。

21:00

帰宅

24:00

就寝

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