INTERVIEW

様々な食品メーカーの商品の味づくりに貢献できる。こんなに楽しいことはありません。

BtoB営業

山西 里奈

食品原料事業本部
2016年入社
栄養学部卒

PROFILE

大学で栄養学を専攻し、管理栄養士の資格を取得。離乳食・介護食の開発を志望し、アサヒグループ食品へ入社。入社後、食品原料事業本部 乳素材・フリーズドライ営業部に配属。以来、菓子メーカー、香料メーカー、製粉会社をはじめ多岐にわたる食品会社のお客様に対して、主に「業務用粉乳」の提案・営業を行なっている。

商品開発志望だったのに営業職へ。戸惑いはありませんでしたか?

ありました。しかし、実際に仕事を始めてみると、多くの食品メーカーの開発部門や購買部門と一緒に仕事をすることができ、すぐに「これこそが、自分がやりたい仕事だったんだ」と気づきました。私は大学時代に様々な食品メーカーの新商品が出るたびに購入し、友人と一緒に食べ比べて評価し合っていたぐらい、お菓子などの加工食品好き。だから、自社の「業務用粉乳」を提案することで、様々な他社の商品の味づくり、ものづくりに貢献できるなんて、こんな楽しい仕事はないと思ったんです。また、食品原料事業本部、営業・開発・企画が三位一体となってお客様のニーズに応える体制を整えている組織です。そのため、お客様の要望に応えて新商品を開発する必要がある場合は、開発部に依頼をし、開発担当と一緒に仕事を進めることができます。営業職ですが、かなり開発寄りの仕事と言えますね。

業務用粉乳を取り扱う魅力は何ですか?

どれも見た感じは同じ粉に見えますよね(笑)。でも、実は一般品だけで60品目もあって、それぞれ味も成分も違うし、品目によって営業先も変わってきます。原料が生クリーム系だとシチューやチョコレートなどのメーカー、植物油脂系だと粉末飲料などのメーカーといった具合です。それぞれの違いを熟知していないと仕事になりませんから、配属当初は粉をずらりと並べて味を覚えて自分の言葉で表現できるようになることから始めました。しかし、このように品目が多く用途も多様だからこそ、自分の取り組み次第で新規開拓がいくらでもできる。そこが面白いところです。例えば、食品をゼリー状に固める「ゲル化剤」メーカーと連携して、ゲル化剤と当社の業務用粉乳を組み合わせてプリンをつくって、デザートのメーカーに提案したこともあります。

「乳原料ならこの人に聞けばいい」
信頼を得ることが新しいビジネスにつながります。

2年目と思えないほどの活躍ぶり。どのように営業スキル・ノウハウを身につけていったのですか?

最初は先輩と一緒にお客様先に同行し、営業トークを盗むところから始めました。それで自分が担当するお客様先で、先輩の営業トーク完コピで会話をして…(笑)。そのうちにお客様がどのような提案を求めているのかわかるようになってきました。

そんな中で、初めて自分の力で成果が出せた仕事は何ですか?

東北地方の水産系メーカーのお客様に、生クリーム系の粉乳を採用していただいたことです。お客様との最初の出会いは、私が東北地方担当になって初めて一人で出張した時。お客様の前で緊張して実りあることを何も話せなかったら困ると思い、「生クリーム系なら、クリームコロッケに採用していただけるかな」と事前に見当をつけて、資料を作成し、粉のサンプルも持参して訪問しました。すると後日、「味見させてもらった粉乳をクリームコロッケに使いたい」と連絡があったのです。その後、新規採用が決定し、お客様への納入を継続中。今やこのお客様からは原料についてはもちろん、「コロッケの固形性が崩れしまうのだけど、どうすればいいかな」など技術面の質問をいただくこともあります。

しっかり信頼を勝ち取ったんですね。

「乳原料ならこの人に聞けばいい」という信頼を得ると、訪問しやすくなりますし、訪問を重ねれば、お客様から「実はこんな案件が…」と持ちかけられることも多くなります。先輩からも「信頼関係づくりが大事」と言われていますし、たとえ数分でもお客様に直接会って話そうと努力しています。話のネタがない時も、市場での流行などのデータを持って行ったり。最新データを事業部内の企画部から入手できるのが強み。「アサヒグループ食品ってこんな情報も持っているのか」と、お客様に喜ばれ信頼が深まります。

想像以上に自分のコミュニティが広がっていく。その中でやりたいことを実現しています。

これからの課題は何ですか?

これまでは「業務用粉乳」を中心に扱ってきましたが、今後は「フリーズドライ」も積極的に扱っていこうと思っています。そのために商品知識を身につけていくことが課題です。「業務用粉乳」はシチューやチョコレートなど冬物の商品が多く、どうしても夏場に弱かったのですが、「フリーズドライ」が加わると、お客様への提案の幅が広がっていくはず。とても期待しています。

改めて、アサヒグループ食品に入社してよかったと思えることは?

月並みかもしれませんが、いい人にたくさん出会えたことです。社内はもちろん、様々なお客様先の会社に訪問し、そこで出会った人たちと信頼関係をつくることができ、学生時代には考えられないくらい自分のコミュニティが広がりました。最近では、介護食を手がけているお客様と出会うことができ、様々な提案を行なっていて、本当に自分がやりたかったことを実現できているなと思っています。

1日のスケジュール

6:00

起床

朝食をとって出社準備。

7:00

通勤

通勤時間はおよそ70分。実家暮らしのため、少し遠いですが、一日のスケジュールを考えつつ電車に揺られます。

8:30

出社

まずはメールチェック。受注状況の確認。

9:00

外出

得意先の開発へ移動。車移動も多いです。

10:00

1件目の商談

12:00

昼食

外出先では得意先の方と一緒にランチミーティングを行うこともありますが、社内にいるときは、スーパーで買ったものをフロアで食べます。

14:00

2件目の商談

16:00

帰社

商談中、得意先に興味を持っていただいたサンプルの手配や見積などの資料作成。

17:00

日報記入

18:00

退社

19:00

帰宅

夜ご飯は家で食べることが多いです。

22:00

就寝

寝るのは入社してからとても速くなりました。

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