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Challenge Story挑戦ストーリー

挑戦!! 地域No.1スーパーでのシェアアップを実現する!

河口 美菜

アサヒグループ食品(株)
食品九州支店

※この物語は、河口が福岡に配属されてからの1年間の営業経験をもとに構成しています。

当社は近年、売上高を伸ばし続けており、それに伴い営業体制の拡充と、各地域でのより細かな営業活動に力を注いでいる。そうした況の中、新入社員の河口美菜が担当することになった長崎・佐賀は、苦戦をしているエリアだった。経験不足をものともせず、行動力強みにして、河口は地域No.1スーパーでの存在感アップに挑む。

Challenge Story /1

任されたのは、ほぼ手つかずの市場での売上拡大。

入社1年目の9月。半年近くにおよぶ新人研修ののち、河口の初めての配属先となったのは九州支店だった。担当エリアは、長崎・佐賀。いよいよ本格的に仕事が始まる期待に胸をふくらませ、前任の先輩から引き継ぎ事項を聞くと、やや心配になってきた。

支店から遠く離れた長崎エリアは緻密な営業活動が行えておらず、地域No.1スーパーの「A社」にも入り込めていない。この「A社」に入り込み、長崎エリアでの売上を拡大することが、入社1年目の河口に託されたミッションだった。

早速訪れた「A社」菓子バイヤーとの初めての商談も、手応えのないまま終わってしまう。商品も会社のこともよく理解されていないようだった。

私たちの会社は、『MINTIA』をはじめとする商品は、それほど存在感が薄いのか? 商談を終え、少し混乱しながら車へ戻る間に、上司のアドバイスが頭に浮かんだ。「まずは現場(売場)を回って、課題を見つけて」。そうだ、このスーパーは私に任されたのだ。自分で打開策を見つけなければ。
河口は、すぐに前向きな気持ちを取り戻した。

Challenge Story /2

現場(売場)を知ることで、攻略の糸口が見えてきた。

通常、スーパーでは本部との商談で決まった内容が全店舗で展開されるのが一般的である。しかし、店舗を回り始めた河口は、本部バイヤーの話と店頭の様子の違いに戸惑った。

バイヤーからは「4種類で十分」と聞いていたが、実際には6種類以上を置いている店舗も少なくなかった。本部商談で4種類と決まっていても、それとは別に店舗ごとの裁量があり、「お客様の要望があるから」「売れるから」と『MINTIA』の種類を増やしている店舗が少なくなかったのである。

「『MINTIA』の人気は確かにある」
「現場の実情が本部に伝わっていないのでは?」

店舗を訪れたことで、河口は攻略の糸口を見つけたような気がした。

Challenge Story /3

大事なのは、明確な目標を決め果敢に挑戦すること!

当社は、人材育成のために様々な研修を設けている。
とくに新入社員向けの研修は手厚く、入社後に半年間の集合研修があり、9月に配属されたあともその部門での研修が用意されている。ちなみに入社2年目は、本社での営業研修が毎月行われるなど、人材育成にはかなりの力を注いでいる。

河口が「A社」への具体的な提案内容に頭を悩ませていた11月、新入社員向けの部門研修が本社であった。 本部バイヤーとのやりとり、店舗の現状など、研修担当の本社スタッフに迷いを相談しアドバイスを受けるうちに、河口には1つの方向性が見えてきた。

やはり「スーパーA」の攻略には可能性がある。新人だからこそ恐れるものは何もない。高い目標を決めて挑もう。

当面の目標は2つ。
*この春の新商品を必ず導入。
*前年比120%の売上を達成。
河口の、入社1年目の挑戦が始まった。

Challenge Story /4

全店舗を訪れ、売場スタッフの声を聞く。

目標達成に向け、河口が始めたのは「スーパーA」の全店舗訪問だった。その数約50店舗。「売場をたくさん見て」という上司のアドバイスを、徹底して行おうと考えたのである。

「どんな商品が人気があるのか」「当社の商品の評判はどうか」。平均して1店舗3~4人。手が空いていればレジ担当者にも尋ねた。「やるからにはとことんやろう」と決意し、徹底的に行った。

「○○店の○○さんから、こんな話を聞いたので」。そうした具体例を交えた提案は、説得力が増し、バイヤーの接し方も変わり始めた。

全店舗訪問では意外な収穫もあった。菓子以外の食品系の商品を取り扱う有力卸店とたまたま店内で出会い、当社はカップスープも展開しており、全国系のコンビニにも置いていると話すと、どうやら興味を持った様子。数日後に食品卸店を訪れて詳しく説明すると話は一気に進み、「A社」に提案する運びとなった。

Challenge Story /5

お菓子もスープも、予想以上の成果を達成!

全店訪問を2月に達成して「スーパーA」についての理解は増し、バイヤーとより深い話もできるようになった。しかし、まだ結果は出ていない。

2月、3月と不安を抱えながら仕事を続け、嬉しい知らせが届いたのは3月下旬。『MINTIA』の扱いは4種から7種に、カップスープも4種類を新たに置くことが決まったのである。

店舗を訪れると、どこでも7種類が並び、『MINTIA』の存在感を示す棚ができている。

さらに嬉しかったのが、カップスープの棚だった。当社の商品が新たに加わっただけでなく、目につきやすい最も良い場所に陳列されていたのである。その光景を見たとき、河口の目から涙がこぼれ落ちそうになった。

こうして「春の新商品を導入」という目標は、予想を上回る結果となった。しかし、まだ気を緩めるわけにはいかない。もう1つの目標「前年比120%の売上を達成」がある。

Challenge Story /6

扱い品目を増やすため、次はお客様の声を集める。

売上を伸ばすためには、取扱品目を増やすことと、価格に頼らない提案が必要。河口は、そう分析していた。

品目拡大に向けた次のターゲットに定めたのが、袋キャンディだった。しかし、ただお願いするだけでは効果は薄い。『MINTIA』では、売場スタッフの声が説得力のある提案につながった。今回は、お客様の声を集めよう。

店舗の実情を調べるので、キャンディに対する要望を集めさせてほしい。河口はスーパー側のメリットも考慮したお客様へのアンケート調査を提案し、実施が認められた。実施したのは、『MINTIA』やカップスープの導入が確定する前の3月。バイヤーが選んだ店舗で約60人のお客様にアンケートを行うと、キャンディの陳列棚に変化が乏しいと感じ、季節感や楽しさを求めていることが浮き彫りになった。

当社には、春の花粉症時期や、夏の熱中症対策に向けたキャンディがある。それを提案に盛り込み、品目拡大につなげるという道筋が見えた。

Challenge Story /7

アサヒグループの会社とのコラボで売場をもっと楽しく!

価格に頼らない提案として手がけたのは、グループ会社の垣根を超えた「クロスマーチャンダイジング」により、売場に楽しさやにぎわいをもたらすことだった。

最初に具体化したのは、父の日のイベント。アサヒビールと共同で、お父さん世代に愛用者の多い『MINTIA』をビールと並べて催事コーナーを盛り上げた。

次は7月7日のカルピス誕生日。アサヒ飲料の協力を得て、カルピスに関わる各種飲料とキャンディやグミで売場のにぎわいを高めた。

さらにはグループの枠を超え、当社のグラノーラ商品をアイスクリームと一緒に楽しんでもらおうと、店頭でのレシピ提案なども行っている。いずれも各社の営業担当者に河口が想いを伝え、準備に走り回って実現に至ったものである。

Challenge Story /8

目標はW達成!そして次のステージへ。

「A社」の担当となってちょうど1年。河口自身、予想もしていなかった担当変更があった。「A社」は後輩に託し、2年目となった河口はより規模の大きいチェーン企業を担当することになったのである。

「春の新商品を導入」とともに、この1年の目標にしていた「前年比120%の売上を達成」も、品目拡大やクロスマーチャンダイジングなどによる付加価値の高い提案で成し遂げた。

新規導入に成功したカップスープは、高齢者が多い「A社」のお客様にも手軽さが好評となり、順調に売上を伸ばしている。袋キャンディのてこ入れは、まだ成果を上げるまでには至っていないが、お客様アンケートなどで下地を固めることはできた。あとは後輩に任せよう。

長崎・佐賀エリアの担当引き継ぎは、得意先や卸店の特徴を伝える程度に抑えた。自分のときも、先輩たちが担当エリアのことは任せ、温かく見守ってくれたからこそ、伸び伸びと活動し、色々な経験をすることができた。そうした先輩を見習って後輩に接し、成長を支えようと河口は考えている。

Challenge Story /9

挑戦の機会は多く、フォローも確か。だから常に前向きでいられる。

私が現在担当しているのは、200店規模で店舗を展開しているドラッグストアのチェーンや、九州全域にお店を置くスーパーです。半期に1度、経営層や重役を含めたお得意先の方々に来社していただき商品展開のプレゼンテーションを行い、毎月の商談でバイヤーの方と調整を行うといった、「会社対会社」のお付き合いになったのが以前と大きく変わったところだと感じます。

入社1年目の私に未開拓市場を任せて自由に活動させてくれ、2年目で取引規模の大きなお得意先の担当を委ねるなど、早くから挑戦の機会が得られるのは当社の魅力だと思います。

しかも、研修が充実していて、職場の上司や先輩のフォローも手厚い。営業という仕事は経験を通じて学ぶことが多いので、成長するには非常に恵まれた環境です。

店舗やお客様など「現場を回って、課題を見つける」。これは、自分の原点として今後も続けていくつもりです。そして今の仕事を通して身につけたいのは、先々を見て計画を立てるスキル。担当先が替わることで新たな目標が生まれ、自分をさらに成長させることができると思います。皆さんと一緒に働けることを楽しみにしています!

河口 美菜
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